顾客:“我穿不太合适……”导购该怎么说?

2018-04-25 00:41:40 艾丽哲女装 3741

在门店工作,面对顾客提出的一些疑问,我们如果不考虑清楚就随便应对,会非常影响到业绩,优秀导购与普通导购的话术一对比,差不多就是差很多!比如顾客的一句“我不太适合...”可能表达的意思就有很多种,或是款式不合适,或是价格不合适等,那么导购面对此景应该如何应对呢?今天小编就通过八个情景,来为大家分析一下如何正确应对?

情景1、这件衣服不错,可是颜色,我穿不太合适

正确应对:服装顾问的角色,专业知识和引导性

● 美女,站在我做导购这么久专业的角度,我认为这件衣服无论是从你的肤色,体形,气质来看,都特别适合你。

● 先生,我明白你的意思了,你稍等,有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来,您感受一下。

情景2、算了吧,别蒙我了,这款衣服我穿起来不合适 正确应对:良性交流,提问、耐心

● 是的,我能理解你的感受。虽然感觉很重要,但感觉+专业更重要,我们是接受过专业培训的,一定会对你的形象和品牌的形象负责任的。

情景3、大街上经常碰到很多人穿同一款,真不敢买你们的衣服

正确应对:换个角度看问题

● 是的,我能理解你的感受,但正是因为衣服好,所以穿的人才多了,不过每个人的感觉和气质是不一样的,穿出来的效果也是不一样的。

情景4、算了,我不想试,这款衣服和我去年买的差不多

正确应对:引导性、态度

● 是的,先生,看得出您对我们的品牌还是很关注的,谢谢您。我们店最近到了几款风格相近,但细节上进行了改进的新款,请允许我帮你介绍一下,相信你一定会喜欢的。

情景5、这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定

正确应对:情感销售,信任、压力

● 是的,毕竟朋友是您了解和信任的人,不过我很担心您下次来的时候就没有这一款了,上次有个顾客看中了一款,两天后就断货了,他再来的时候自己都可惜了,搞得我们也不好意思。

情景6、顾客式衣的时候,其实尺码很合适,但顾客还是觉得小

正确应对:良性交流,取得顾客的信任,专业性和引导性

● 先生,请问一下,您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢,从我们品牌的定位来看,合适就是最好的。所以从专业的眼光来看,这款衣服不仅适合您的气质和形象,也适合您的穿着时间和场合。

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情景7、你们的款式怎么越来越年轻了,都找不到我穿的了

正确应对:良性交流,扩

● 先生,谢谢您对我们品牌的关注和了解,公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年轻,不过您放心,我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景8、顾客很喜欢一款纯棉的衣服,询问是否会褪色,缩水或起球

正确应对:认同加赞美,弱化问题并转移话题,专业知识,服务

● 先生,我们的衣服是经过缩水,定型和抗起球处理的,我们的纯棉衣服已经销售上千件了,到现在为止,只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过,所以这个问题你不用过多的担心。(成交后,再告知顾客正确的穿着,洗涤,保养知识)

情景9、过时的旧款被顾客认出

正确应对:认同+解释

● 是这样的,这款我们去年卖得非常好,有很多顾客都没有买到,所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话,也可以带走的。

● 是的,先生,这一款看起来和去年一样,其实它是改进款,它改进的地方有......

导购一句话说的好,就可以让顾客成交,一句话不好,就会让顾客离店。今天帮你梳理了几种常见问题的应对策略,理清了具体的思路,希望你在工作中及时更新方法论。



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