店铺经营 | 99%的导购都错了，销售的真谛不是卖而是买！

销售不是卖，而是买!

◆销售不是卖，而是和顾客一起买!买!买!当你真正关心或关注顾客如何选购，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现，顾客就把你当成了他的朋友!要点就是让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

了解客户购买动机

◆在你不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

完美回复顾客提问

◇顾客有了明确的问题，销售的希望就很大。 一切购买的动因都是因为顾客存在一些问题，如果顾客在这方面没有问题，销售就没有希望。

塑造客户心理底价

◇ 销售的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻找底价在哪里，不要去与顾客争论价格，一定要学会去塑造价值!毕竟没有人会因为“友谊”而从你这里买单。这才是所有话术技巧的核心所在。

消除顾客异议

◇ 顾客的异议=疑问+负面情绪。你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享(不是同意)他的感受，消除负面情绪;通过探索，找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

找到关键卖点

◇ 找到真正打动顾客的关键卖点。顾客只关心和自己有关的信息，90%的购买决定是基于10%的产品特点，就是你可以有10个卖点，但我真正需要的是那么1个买点，在关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。

◇ 做生意的本质是交换，而顾客之所以愿意交换，是因为觉得自己“赚了”。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。正在开店的你，学会了么?