服装店最好用的6大促销方法,实战演示一看就懂!

2018-07-25 17:29:30 文章发布 4951

你的促销方案想好了吗?今天小编就跟你分享几套非常厉害的促销方案和6大超实用案例,一起来学习一下吧!


方案一:降价促销



在之前的经营过程中,我们经常会发现 : 为了增加人气,搞个打折活动,销量是上去了,可最后一算,利润却很稀薄,几天下来挣的钱比打折前正常销售的还少。这是为什么呢?原来,根源在于对降价或打折促销活动的核算。


案例1


假设某款休闲鞋上周 (吊牌价为358元) 销售5双,现有库存 50 双,本周计划推出新活动,将该款价格调为298 元。减价后该款本周销量达到 10 双,请问降价后要增加多少销量才能与原价销售持平?减价后销售双数有多大变化?


持平双数 =(原零售价 × 原销售双数)÷ 现零售价=(358×5)÷298=6.01(双)


双数升幅(倍数)=(减价后销售双数-原销售双数)÷ 原销售双数 ×100%=(10 - 5)÷5×100%=100%


“持平双数”是指降价后要卖多少双才能和降价前的销售额持平,否则做了促销,销售额反而下降了。当然,有些时候因为存货太多,或者说换季清仓,那就另当别论了。


“双数升幅”是指做促销后的销售比做促销前提升多少个百分比。这里我们说的是销售额,但很多时候,大家更关注的是利润(毛利)。因此,关于降价促销,还要计算卖多少件才能与促销前的利润持平。


案例2


假设某款靴子准备做降价促销, 该款靴子进货价为264元, 原零售价480元, 现促销价399元。在促销前,一周可以卖 10 双,那么促销后要卖多少双才与促销前利润持平呢?


减价前每双毛利 =480 - 264=216(元)

减价后每双毛利 =399 - 264=135(元)


持平升幅 =(减价前每双毛利 ÷ 减价后每双毛利- 1)×100%=(216÷135 - 1)×100%=60%


持平双数 = 原销售双数+(持平升幅 × 原销售双数)=10 +(60%×10)=16(双)


这里的“持平升幅”是指降价促销后,销量要增长多少利润才能和降价前持平;“持平双数”是指降价促销后,销量要达到多少件,利润才能和促销前持平。


方案二:买赠促销


门店推广的常用方式之一是送赠品,买赠促销的效果要怎么计算呢?先看看下面的这个公式。


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这里的 G 是指原毛利率,就是没有做推广前的毛利率;Y 是指要送的赠品的单位成本;X 是指买满多少金额才送赠品;R 是命中率,也就是需要送赠品的比率, 这个需要预估的,可以根据平时的销售数据分析出来。


案例3


国庆期间, 某门店准备进行买赠促销活动,活动内容是买满 399 元送鞋垫(成本为 15 元),原毛利率为 40%,预计命中率为 70%。


推广毛利率 = 原毛利率-(赠品成本 ÷ 买满金额)× 命中率

=40% -(15÷399)×70%=37.37%


也就是说,门店做买赠推广活动后的毛利率为 37.37%。然后,就可以以此计算出门店做这个推广活动后,销售额要达到多少才能与推广前的利润持平。


案例 4


某门店计划在 3 月份进行买赠促销,促销前 1 个月的毛利率为 40%,销售额为 100000元;预计推广毛利率为 35%,那么 3 月份销售额要达到多少才能与促销前的利润持平呢?


促销前毛利润=100000×40%=40000(元)

3月份销售额=40000÷35%=114285.71 (元)


在做买赠推广活动时, 一般要先采购赠品,那么, 赠品的数量该怎么确定?一起来看案例5。


案例5


某门店国庆计划举行买满398元送一个钱包的活动,预计国庆7天销售能达15万元。


请问,门店要订多少个钱包来支持此活动呢?注:之前有同类的推广,赠品占比为 50%(只作参考依据)。


赠品数量 =(预估销售额 × 预估赠品占比)÷ 达到送赠品的金额

=(150000×50%)÷398=188.44(个)


有些买赠活动并不是买满多少就送的,而是买满多少再加一定的现金才送赠品的。对于这种情况,计算“达到送赠品的金额”时就必须是加上需要额外支付的现金。比如“买满 399 加21 元,送皮带一条”,达到送赠品的金额应为 420 元(399 + 21)。


方案三:重点推广


有时候做促销活动时,并不是整个门店所有的商品都促销,而是有选择性的,比如库存积压多的商品、断码的商品、换季的商品等。


这种促销活动通常称为重点推广。那对于这类促销活动,该如何评价促销效果呢?也是看这个活动的促销成功率,或者说重点推广占比,比如案例 6。


案例6


某门店一款短靴(吊牌价为 398 元)上周才销售 5 双,现有库存 50 双,于是决定本周将重点处理这款库存,并陈列于由资深导购负责销售的重点区域 A 区。本周统计该款销售 15 双,本周总业绩为30000 元,请问该款重点推广效果如何?


重点推广占比 =(重点推广货品销售额 ÷ 总销售额)×100%=(398×15÷30000)×100%=19.9%


重点推广占比要达到多少才算是比较成功的呢?这也没有绝对的标准,可结合门店以往促销经验判断。通常来说,一次成功的重点推广占比要达到 10% 以上。