服装导购如何报价?9个方法教你成为谈判高手

2019-03-09 18:03:56 文章发布 7582

现在做服装销售的人很是迷惑,尤其关于报价,往往有些顾客一进门摸起一件衣服就问价钱,我们是直接是直接报价还是建议她先试一下呢?


直接报价吧,怕顾客听了价钱转头就出门了;先建议客户试穿吧,有些客户还真有些不耐烦,非得要问了价钱再说,让我们报也不是,不报也不是,怎么办?而且就算报价,如何报才能稳住顾客的心?下面艾丽哲小编总结的这9个小技巧让你报价妥妥的。

1

直接报价


价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。


错误示范:一个顾客进店,明明看到一款标价390元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把顾客赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着390元吗?这种回答与心态会导致80%的顾客走掉。


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2


用反问句回应顾客


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候导购要是这个问题处理的不好,就会导致顾客转身就走或者不能成交。


反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。


这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。


3

要求对方报价


在谈判报价中,一般的原则是尽可能让对方先报价。当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。


比如:顾客看上了一款连衣裙,就说出了自己的底价:200元。此时要求对方报价的风险就是可能会超出自己的底线。


因为200的报价导购是不能接受的,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。


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4

对客户的第一个报价说NO


顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。


假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。


就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿。


5

报价留有余地


标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。


只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。


在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。


这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。


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6

价值优势掩盖价格劣势


顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,可还是常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。


面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。


所以导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信的说:可是我们的东西好啊。


接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点怎么好。这样,更容易捕获顾客的心。


7

上级权利策略


这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。


顾客往往会因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。


这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。


导购要相信:顾客都是谈判高手。


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8

寻求第三方帮助


在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,经理出场了。


9


礼品推动策略


礼品往往是推动成交的一个助力,是一种促销力量,它起到销售促进的作用。


而当顾客反过来主动要礼品时,礼品的功能也就发生了变化,变成顾客的必要品了。


如果导购的资源整合能力比较强的话,就可以从其他品牌那里交换些礼品,让顾客有选择的空间。


如果只有单一礼品时,其实导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。