服装店持续盈利秘诀:做好老顾客的维护

2019-10-26 23:57:40 文章发布 6228

服装店想要经营成功,首先要注意的就是一定要培养老顾客,“二八法则”中说过80%的消费来源于20%的老顾客,通过老顾客可以为店内的营业额提高很大的效益,那么如何才能留住店内的老顾客提高其回头率呢?


这成为很多店主头疼的问题。下面小艾就来简单分享一下吧。


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服装店要成功,老顾客是关键!


与其不断推出新的促销方案,和雨后春笋般冒出的打折信息,开拓电商平台,付出刀刀割肉的让利来吸引新客,让来过的客人成为熟客不断来店,显然是更划算的作法。


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新顾客的回访率


在服装界的一般认知是,初次来店后的回访率约为40%,但来过2〜3次的客人,再回访比率就会一举提升到80%,而来店4次的客人更会有90%的回访,真正成为你的服装店铁粉!


首先是新顾客的回访率,约20.4%的服装店主表示「回访率只有20%」,而整体平均回访率则为接近业界常识的「38%」。若细分业态来看的话,酒吧“平均回访率约41%,咖啡店平均约36%。但对许多一般服装店而言,回访率30%依然是一个需要挑战的目标。

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促进老顾客回访采用的方法


最受欢迎的方法是,以“与顾客交谈”来促进回访。


64.8%的服装店主,都选择以“与顾客交谈”来促进客人回访。不管是导购时多问一句“是不是住在这附近呢?”,或者是趁结帐空挡询问“如果有问题可以随时过来调换?”,绝对都是和客人建立关系的最好方式。即便是生意非常好的服装店主,也坦承自己的诀窍就是从这样的简单对话开始,来了解客人的性格背景,进一步经营长久关系。


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当然,如果和客人聊天愉快,最后多加一句“除了您今天选择的款式,我们不定期会上新款,下次我们会第一时间通知您,方便留下您的联系方式吗?”,更有有效提升客人的回访机率。


另一个小诀窍是,例如在一些精品女装店,店员通常会说“喜欢的话可以随便试试”“是不是需要帮忙介绍”来分辨新客或熟客,进而在新客的选择过程中积极地关心,主动提供穿搭意见,饮料服务,都能让新客留下印象来促进回访。


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实际感受最有效的方法


虽然是极为单纯的方法,一旦持续累积,成果往往是出乎意料地地有效。“与顾客交谈”压倒性地被41.7%的经营者选为“实际感受最有效的方法“。


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有效与顾客交谈


以下让我们来听听受访店主是如何“有效与顾客交谈”的:


“只要花几秒钟,趁着有顾客买单的时候,到店内向每客人打声招呼。因为附近其他店都没有您家的款式,很简单就能在客人的脑海中建立独特性,拉近距离感。

“一边和客人对话一面介绍自己的店,推荐在其他店买不到的款式”

“结账的时候顺便询问顾客的服务感想”,或通过结帐时聊天,让客人的进店体验留下好回忆。”


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服装店的基本在于“品质、服务、氛围”


以上小艾向大家介绍了服装店店主都通过什么方式来吸引顾客回访,但另一方面,顾客本身又是因为什么样的原因再次造访呢?顾客决定再次造访的关键因素分别为「分享价(73.8%)」「品质(67.5%)」「环境佳(53.0%)」,相对地“打折券”则仅限于29.3%。


要让打折券,会员卡能有效吸引顾客回访,前提依然是顾客要先对这家店拥有好感。虽然听起来像理所当然,但希望每位服装店老板在烦恼的同时,吸引老顾客,也切勿忘了掌握“品质、服务、氛围”,才是服务的成功经营的不二法门