面对砍价的顾客,服装店导购该如何做?

2020-03-11 09:42:30 文章发布 4213


这样应对砍价,稳赚不失单!




艾丽哲女装

顾客

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“这件衣服我挺喜欢的,给个折扣呗,都老顾客了!”

导购

“不好意思啊,这是我们店铺最新的限量款,就这么几件,实在没有折扣呢”

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顾客

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“那算了,我去其他家看看吧!还说今天买高兴了,下次继续来呢。”

导购

“您稍等一下,既然是老顾客了,那就打个9折吧,记得下次继续来我们这里哦”

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怎么样?场景是不是很熟悉?这样的对话每天都会发生在我们的店铺中。


面对这种棘手的状况,要么是婉拒顾客,单子直接飞走了;要么被顾客牵着走,低价出售。可这都不是我们想要的结果。


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因此,在很多导购心理,最烦心的就是顾客讲价了。而在小艾看来,顾客还价其实是1件天大的好事!


1、还价说明顾客是对商品感兴趣的,这种情况下,是更容易成交的;


2、表明顾客对商品存在一定的购买能力,即使高价产品无法成交,稍低价的产品或许能够受到顾客的青睐。



总之,顾客讲价就是在释放一个信号:我要买这件,但是价格不行。而面对顾客层出不穷的讲价手段,店铺只有做到知己知彼,才能百战不殆。


顾客经常使用的砍价行为分为3种:试探型讲价、犹豫型讲价、坚决型讲价。


1


『试探型讲价』


试探型讲价是最常见,有时候购物,都会试探性的问问“能不能便宜?”“给点优惠吧?”


试探型讲价,通常发生在确认购买之后,付款结账之前。在顾客心理,已经对产品和价格产生了高度的认可,讲价就是碰碰运气,看看有没有意外之喜。


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对于这种类型的讲价,也是最好处理的。


1、直接礼貌的告诉顾客,商品是没有折扣的,虽然顾客会表露出惋惜之情,但是会继续购买商品;


2、可以把店铺的“隐形”活动告诉顾客,比如:小礼品啊,办会员打折.....给顾客一个意外之喜,这样会大大增加顾客成为回头客的概率。


2


『犹豫型讲价』


世上没有最好看的衣服,只有最合适的衣服。当顾客认为衣服没有百分百达到预期时,就会认为不值这个价,紧接着就是一波讲价攻势。


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面对这种顾客,我们就用提升产品价值的办法,让顾客感到产品的物超所值。比如:


1、经典款:可以告诉顾客,这是店铺内的经典款,价值从未变过,委婉拒绝顾客的讲价,让顾客重新考虑一下。


2、限量款:限量款是店铺产品里价格较高且无法讲价的,所以当顾客讲价,可以告诉顾客这是限量款

3、新款:新款自然不用多说了,没有一家店铺的新款会打折,所以可以大方的告诉顾客,这是新款,没有折扣呢。


3


坚决型讲价


当我们介绍完产品多好多好时,顾客依然不为所动。那我们就要考虑另外一种可能性了,顾客在坚决型讲价。


当顾客囊中羞涩,但是又十分喜欢商品时,只好通过讲价来买到心仪的产品。这个时候,导购还是一味的推广产品,那顾客只有出门的份了。因为没钱是明摆的事实。


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这个时候,导购不能直接拒绝顾客,而是应该去挖掘顾客的潜在价值。毕竟,顾客还是有购买能力的。


所以,我们可以给顾客推荐款式相近、价格偏低的产品,顾客的接受度也会很高。毕竟,很多人在买不到心仪的产品时,退而求其次是大多数人的选择。


近些年来,越来越多的店铺采取“一口价”模式,消费者的接受程度也在提高。但是在一些中、小个人店铺,依然会遇到讲价的顾客。所以,当我们遇到讲价的顾客时,就参考以上策略加以应对吧。