服装店如何提高客单价?教你2个大杀招

2020-04-10 09:50:58 文章发布 5702

几乎每个店主都在想这样一个问题。那就是如何才能让顾客购买更多、更贵的商品?


什么是客单价?客单价就是顾客的平均消费金额。


客单价计算公式:


客单价 = 一段时期内的营业额 ÷ 一段时期内的客单数


其中客单数指有效的客流数,即来店铺后买单的客流数。

举个例子:


某超市某天的营业额为3000元,当天来店的客人有120人,其中买单的客人有100人,那么这个超市当天的客单价就是3000÷100=30元。


在店铺有效客流比较稳定的情况下,提高客单价就是提高店铺业绩的唯一方法。


下面,小艾为老板们整理了一些提高客单价的技巧。


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『 让顾客买更多的商品 』


提高客单价有两个法子:


一是想办法激发顾客的购买欲,让顾客买更多的商品。

二是想办法让顾客在两种商品之间,买更贵的那个。


其中,让顾客买更多的商品,是比较容易实现的,老板们不妨根据自己的实际情况,试试以下三种方法:


 方法一:关联商品集中陈列 


有关联的商品集中陈列可以吸引消费者“眼球”,促进连带销售。我们可以设想:


一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一件裙子,但在选择的过程中看见了外套,觉得两者搭配好看,顺便就拿了一件,这样客单价是不是就提高了?


因此,裙子和外套这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。


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 方法二:组合包装 


组合包装也可以理解为捆绑销售。这个方法在服装业已经很常见了,优衣库这类店铺都在用。


这里特别要注意组合装的定价,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。


 方法三:巧用促销 


常见的提高客单价的促销方式有满减、满赠、超值换购等。



举个例子:


如果你的店铺的客单价平均为60元,那么就可以用“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”,提高交易金额,刺激顾客把客单价抬高到80元。


这样看起来商家是赚少了,但是通过促销在顾客身上挖掘了“剩余价值”,实则增加了利润。


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我们来看一个满减的实例:


某服装店的平均客单价为400元,销售毛利率是70%,则平均每笔交易获得利润=400×70%=280元。


如果设置每满500-50的满减促销,就能直接把客单价带到500甚至1000以上。


以客单价提高至500元为例,平均每笔交易获得利润=500×70%-50=300元,较之前增加了20元。更何况顾客很难正好买到500元,一般都会多买一些,超出的部分还能产生利润。


这样一算,是不是比直接打9折划算多了?


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『 让顾客买更贵的商品 』


除了让顾客买更多的商品,提高客单价的另一个办法就是让顾客买更贵的商品。


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如果顾客消费的量是固定的,比如一个人一次只能喝一瓶饮料,那让顾客买价格高的饮料,显然客单价就增加了。


在这方面,采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级,显然是一种很好的策略。


即便是顾客没有选择你推荐的高价位商品,那么你再去推荐其他产品,顾客在心理上也会更容易接受,觉得这些更便宜、更实惠。