服装店常见的4种抗拒型顾客,对症下药快速提高销量

2020-07-09 09:48:30 文章发布 5121

干服装这一行,最苦逼的就是导购了。


导购本质其实就是销售,本来是一个很简单的交易过程。可是拜行业里面的某些“蛀虫”所赐,“销售”成为了一个贬义词,销售人员也成了用尽手段掏空消费者腰包的坏人。

受此影响,消费者每当与导购接触时,都会打起12万分的精神,生怕被各种坑蒙拐骗。对导购,已经产生一种发自内心的抗拒心理


面对顾客的排斥心理,真的没有办法化解吗?当然不是,今天,卢老师就带大家分析一下,顾客常见的一些抗拒心理,以及导购的应对方法。



1、沉默型抗拒


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沉默型抗拒是最常见的一种抗拒心理。顾客在进店后,不会和导购有过多的交谈,只说一句:我随便看看。然后就自己去挑选商品了。


这种消费者不喜欢话多的导购,我们要尽量做到,用最少的话,表达出最多的信息


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第1句:欢迎光临XXX专柜。一句话让顾客记住品牌;

第2句:我们最近有XXX新款上新或者我们最近有XXX样的活动。一句话让顾客感受到具体的好处,吸引顾客。


如果顾客仍不感兴趣,不要一直追问,留给顾客足够的空间,让顾客自己选择。但是要随时注意观察顾客,当顾客对某件商品感兴趣时,要及时提供服务,不要成单机会流失。


2、借口型抗拒

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在成单的过程中,也经常会出现顾客敷衍导购的例子。比如说“你这个东西太贵了,我没有兴趣”“我需要再考虑考虑,下次再说吧”。


当遇见顾客有这种心理,千万不要气馁。这种借口型抗拒,反而是顾客对商品很感兴趣,但是出于价格因素,碍于面子,只能找借口推掉购买机会。


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面对这种情况,我们可以通过介绍相似但是更低价的产品给顾客,让顾客感到既满意又用实用。


但是有一点要切记:不可戳破顾客的虚荣心,否则,顾客绝对会毫不犹豫的出门,回头客更是别想了。


3、问题型抗拒

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在销售过程中,有沉默型抗拒,就会有问题型抗拒。这类顾客,一直在问东问西,但是没有表现出任何想要购买的迹象,对不少导购而言,有点“浪费时间”

其实顾客的问题越多,就代表顾客越想买这件商品。试想一下,谁会对不关心的一件商品问东问西呢?他们只不过不太了解商品,才会不停的发问。


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这个时候,导购要做到2点


①耐心回答顾客的问题,哪怕有时候问题很“白痴”,但是仍然要做到不厌其烦的回答;

②要多了解自己的产品,如果回答不上顾客的问题,打脸的可是自己。


4、批评型抗拒

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还有一些顾客,可能从事于某些专业领域,对于商品的了解更为透彻。会在公开场合,指出导购的或者是商品的错误,让销售过程一度尴尬不已。


这些顾客喜欢摆弄自己的专业知识,指出你的差错,显示他非常了解你的产品,甚至比你还要专业。


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面对这种情况,不要争辩,尽可能的迎合顾客,增强顾客的优越感,这时推荐商品更容易成交。


顾客的抗拒心理是没有办法完全规避,我们能做的,就是尽量的化解这种抗拒,让顾客对导购产生信任,从而提升店铺的销量。