店铺经营 | 明明已经薄利，客人还要嫌贵！怎么破？

想必开店的人都碰到过被客人杀价的情况，明明店里的衣物定价已经是利润微薄了，还被客人说太贵、便宜点。遇到这种情况，各位店主们又有什么好的破解方法么？

一、什么是贵？

所谓的贵，其实就是一个产品的价格超出了它本身的价值，为什么顾客会觉得东西贵呢？如何判定产品的价值呢？这个价格又应该由谁来定呢，顾客还商家？事实上“值多少钱”这个命题并不是由商家来决定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

二、顾客怎样感受到价值？

首先，我们要了解顾客为什么会觉得产品贵？一般来说有以下三点原因：

1、顾客想买到更便宜的商品。

2、顾客不了解产品，想通过杀价来了解其真正的价格。

3、顾客对商品有其他疑问，把价格作为一种掩饰的借口。　

要想让顾客感觉到产品价值，就需要由导购来做出正确的引导了。在导购销售过程中切忌使用“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，而是需要倾听顾客的诉求探寻客户还价的真正动机，寻找契机说服顾客，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值，从而实现成交的目的。

三、对比法

主动将客人中意的衣服与另一些价格更高的产品进行对比，让顾客在质量等方面做个对比，证明此产品性价比更高。或者将这款产品与较便宜的产品进行对比，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

如果客人对同类竞争产品价格存在异议时，导购就应从本套服饰的优势(如质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。

四、先价值后价格　

导购应该在客人开口前，就主动把一系列顾客可能要提出的异议予以化解。避免过早地提出或者讨价还价。导购需要让顾客对产品的价值产生认同后才能与他讨论价格问题。因此导购在与客人介绍产品时，一定要先谈产品价值，后谈价格。