店铺经营 | 不做活动就没有顾客?五个技巧让你促进成交!

2020-12-03 08:00:30 文章发布 3735

  开店的人都知道:80%的消费都属于冲动消费,80%的商品都不在原有的购买计划中。冲动消费,通俗点说就是临时购买!比如,本来打算买一件外套,却因为某些原因,临时起意,买了好几件计划之外的商品。造成顾客冲动消费的原因有很多,比如好友推荐、导购介绍、打折促销、商品的颜值等。但是不管哪一个都离不开对情绪和感觉的调动,当顾客很理性的时候,一定会货比三家,从而影响成交。那对于服装零售店,如何才能激发顾客的冲动消费呢?

  纯冲动型购买

  这种现象,在年轻人身上的体现尤为明显,就是为了体验新鲜事物而购买。在视觉上,我们通过以下3个手段实现:

  ◆强烈的视觉效果:我们利用夸张的道具、抢眼的色彩来设计店铺,让店铺在众多的竞争对手当中脱颖而出。

  ◆店铺氛围的打造:店铺的氛围,要有一定的主题、情怀、意境,让消费者对店铺产生共鸣,从而提高购买欲望。

  ◆利用吸睛的橱窗:橱窗作为店铺的第一视觉点,一定要够吸睛,让远处的顾客看上一眼,就欲罢不能的靠近你的店铺。

  

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  建议型购买

  ◆对于建议性的冲动性消费,更多的表现是提升连带率。虽然通过导购可以实现它,但是我们也可以在视觉上,来完成这个目标。

  ◆我们最常用的就是PP点(重点陈列):通过2件或2件以上的商品,通过一定规律搭配组合的陈列方式。通过PP点,我们不仅能够完美的展示出主推产品的优点,还能利用合理的搭配组合,让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣,并最后实现购买···

  

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       ◆例如:我们通过PP陈列,直观的表达出自己的搭配思路,让原本只打算购买外套的顾客,顺便购买了裤装和围巾……但我们需要注意,PP陈列只是一个建议性的方案,并不会让所有人喜欢,所以对店铺的搭配、审美有一定的要求。


  提醒型购买

  ◇ 当顾客看到某个商品或者广告时,就会联想到自己的需求,从而刺激冲动购买,完成交易。到了我们的视觉上,我们利用最多的就是季节和节日。

  ◇ 季节性的视觉设计:比如每到冬季,利用雪、白色等代表性的元素,来暗示顾客,冬天到了,你该买冬装了;

  ◇ 节日性视觉设计:比如,每到圣诞节,大部分店铺都会装扮橱窗,以此来刺激消费者,最后完成销售。

  ◇ 提醒性的购买,不仅仅只在橱窗,也可以在整个店铺中运用,更能增加进店顾客的联想,对于成单有很大的帮助。

  

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  时尚冲动型购买

  经常会有一部分消费者,总是走在时尚的最前沿,对于新出的商品,总有莫名的冲动购买情绪。在视觉上,可以利用这2点。

  ◇ 店铺门口处要陈列新款或是抢眼的颜色,吸引顾客。当季流行什么色彩那么店铺的入口就要陈列这些颜色的新款,来体验流行区域。

  ◇ 橱窗要根据当下的流行趋势进行搭配,要进行多层次搭配,主题风格要分明,给消费者指引销售行为,利用模特搭配刺激她们的冲动搭配。

  

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  计划冲动型购买

  ◇ 店铺通过一定的手段,打破了顾客原有的购物计划,超出原有的预期,那么这种情况就有可能发生。比如,临近打折季,顾客看上某件商品9折出售,但是店铺却推出两件8折的活动,这个时候,顾客就会更加倾向购买两件商品。面对这种放大“店铺优点”的做法,我们可以利用POP造势,加强顾客的“需求”,让顾客感到非买不可。

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  经营技巧

  其实无论是哪种冲动型消费,作为服装零售店铺,都需要保证以下5点:

  ◆店铺风格明确,能够让顾客很容易在商圈中发现;

  ◆橱窗设计要足够的吸引人,能够直白的告诉顾客品牌风格和人群定位,以及这一季的主打系列有哪些?

  ◆店铺动线要非常合理,无死角、宽窄适宜,保证顾客在店铺停留足够长的时间,这样才能够有机会让顾客有“冲动”的可能。

  ◆店铺的陈列要足够吸引人,无论是色彩、还是可搭配性,亦或者细节,都需要能够打动顾客,让顾客短暂的忘记理性,被吸引。

  ◆销售人员要足够专业,能够很快get顾客的需求、穿衣风格、以及兴奋点,当然,这是最难实现的。