店铺经营 | 从未成交客户出发,提升进店成交率!

2021-12-02 08:00:13 文章发布 5245

  在门店营业的基本营业数据中,有两个常见的指标——进店人数和成交率!这两个数据,可以分析出很多问题,比如面对已经购买成交的顾客,则要研究研究如何提升客单价,如何进行附带销售,如何促进他们下次再次进店等等。那么如何提升顾客的进店成交率呢?

  一、分析未成交客户

  要提高进店成交率,相对成交客户而言,那些没有购买成交的顾客更应该是提升的重点。未成交的顾客一般有两种情况:

  1、今天不买,有下次继续进店选购的可能。

  2、不但自己不买还劝告亲朋好友下次绝对别来买。

  按理说,顾客进店的行为本身就说明存在一定的购买意愿,或者说给了门店一个成交的机会。那么,是什么导致顾客放弃购买计划并阻碍了更多潜在客户呢?究其原因还是因为顾客体验差,其内部原因无非是以下几点:

  1、团队各自为战,内部形成恶性竞争

  2、有效需求客户少

  3、导购员能力差

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  二、解决方法

  ☆★★ 对价格有异议的客户

  有的客户对产品本身很有兴趣但对价格持有不同意见,针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

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  ☆★★ 资金不足的客户

  有的客户对产品和价格都没问题,只是计划外消费导致资金不足。针对这类客户你可以做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)

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  ☆★★ 已有同类产品/完全不想买

  这类客户不会由于你积极的跟进就消费,但不积极跟进不等于放弃!实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟得太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友,周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

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  三、客户跟进技巧

  ☆★★ 要跟紧但是不要让客户感到烦

  一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。在新品上市或者有折扣活动时,提前通知到客人预订购买。

  ☆★★ 知己知彼百战不殆

  尽可能去了解客户相关信息,比如生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?在公司中的地位怎么样 ?

  ☆★★ 适当让利

  做生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。所以适当的折扣可以给到忠实客户。

  ☆★★ 交朋友

  交朋友的目的是为了让客人信任你,用真心交换真心。做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。TA不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。

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