店铺经营 | 如何优雅有效地降价,又不会显得LOW?

2022-01-13 08:00:03 文章发布 5174

  在上一篇文中我们提到在产品成熟期冲销售的时候,需要保持节奏而不能一直降价。所以如何把握好这个降价节奏,既有效地降了价,又不显得LOW呢?

  一、如何优雅的降价

  对于消费者来讲,降价最坏的感知就是:世界上哪里有这么好的商家无缘无故让利的,其中肯定有猫腻。现在很多商品越降价,越没人买!就是因为消费者没有感知到降价的理由。所以作为商家,在降价这个范畴内与消费者建立的最好关系就是回馈感。因为有一个特殊的理由,我想回馈你所以才降价。商家在降价时需要做是——为消费者提供一个原因,或者说特殊性。保证消费者给自己一个理由来购物!

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  ☆★★ 特殊消费者身份

  因为你很特殊,所以我们想回馈你。

  这种降价方式用得最多的就是会员制。注意!除了会员,还可以创造出其他身份的特殊性。比如:都是某个星座的,跟老板同天生日的,都是制造消费者身份特殊的好契机。

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  ☆★★ 特殊时间

  因为现在是特别的时刻,所以想回馈你。

  我们最熟悉的就有618、双11、双12等。除此之外还有新店开业、周年店庆等。时间的特殊主要有两种:分别是传统和人造。传统的就是各种节日,比如:感恩节、母亲节等;人造的就是各类平台活动,店庆、开张等。这里需要留意的一点,是对于小平台或者小商家来讲,特殊时间点最好是自然或者外部的,就是所谓的蹭热度。

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  ☆★★ 特殊地点

  因为你在这里,所以想回馈你!

  地点类特殊性大家相对用的比较少。比如:某个购物中心新开张,里面所有门店8折优惠。

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  ☆★★ 特殊商品

  因为你买的这个商品特殊,所以想回馈你!

  比如8、9月份开学季,为了打造完美的开学新形象,女性家长、女大学生可以选购新装,这些衣服可以降价销售。甚至可以同时对鞋子、包包、配饰降价。

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  ☆★★ 特殊商品库存

  因为这个商品库存剩下不多,所以想回馈你。

  这类场景最常发生于衣服,鞋子等需要个性化的有型商品。通常由于商品销售剩下的库存只适合部分人群,比如:太大的衣服,或者很小的鞋子,商家就会降价断码销售。

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  ☆★★ 特殊销售渠道

  因为你通过这个渠道买,所以想回馈你。

  最典型的降价特殊销售渠道就是奥特莱斯!渠道特殊性通常需要和商业策略联系在一起,同时作为渠道推广的一种手段。销售渠道特殊的另一种延伸是支付方式特殊,比如使用云支付能降价等。想要降价、冲销量的商品,可以通过这个机会进一步加大降价的深度。

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  ☆★★ 特殊随机性

  因为刚好是你,所以想回馈你!

  随机性就是向运气归因。比如:幸运轮盘,或是随机抽卡,本质上都是随机抽取降价对象。这种方式基本不受时间,地点影响,且被抽中消费者基本也很愿意消费。但是有一点要注意,这个随机性的概率不能等于百分之百。

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  ☆★★ 特殊努力付出

  因为你付出了努力,所以想回馈你!

  这种降价原因的本质,是当消费者为某个东西付出过(时间、精力),就会对这个东西产生控制感,从而主观升高评价。因此如果想让一个商品很好地降价,最好就是让消费者为这个价格付出过。比如:消费者需要在整点抢购限量的降价商品,或者要通过长时间收集卡、印花来获得降价,甚至是要玩一些小游戏通关才能获得降价。

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  二、总结

  总之,有关降价这个行为的基本分析主要有:

  1、对没有价值感的商品降价都是耍流氓,但是要耍好流氓,试试用锚定价值来给你的商品暂时的价值感;

  2、降价在产品生命周期的不同阶段扮演着不同的角色,识别自己的产品在哪个阶段,了解在当前阶段什么影响着消费者购买才能避免盲目降价;

  3、为了维护品牌和产品价值感,降价必须有节奏。通过身份、时间、地点、商品、库存、销售渠道、随机性和付出的归因可以更优雅地降价。

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