店铺经营 | 营销的灵魂,就是怎么卖价格!

2022-11-01 07:37:14 文章发布 3924

  营销不是卖产品,是卖价格——“现代营销学之父”科特勒

  对于服装产品来说,如何卖好价格,是一门学问。销售是通过价格把产品卖出去,而营销则是通过产品把价格卖出去。卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效,但负作用也最明显;但营销的基本原则却是“两不谈”:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判!付款条件其实也是价格的附带条款,先把价格定死,再想其他办法去卖商品,这就是营销的思维。可以说营销是定价定乾坤——定价是策略,高价是战略。

  卖产品=卖价格

  让客人觉得值

  

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  所谓卖价格,就是要产生溢价,所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌,把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款,这就需要证明溢价是划算的。所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。营销与销售的反差,很多人讲不清楚,销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

  降价会上瘾

  

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  做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段,只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显,所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。一定要注意,价格手段容易产生依赖,这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效,这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点,企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法,在成本上想办法,就容易影响品质,最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

  销量下滑怎么办?

  

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  答案无非:做广告、降价、促销。其实,对价格敏感的人会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,价格不带来客户忠诚度。有人说,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。

  价格战更扰乱自己

  

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  曾经分享过一个案例:一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的,这是服装店老板一定要切记的一个关键。现在,很有可能这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

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