店铺经营 | 降价有哪些作用?什么样的商品降价才有效?

2022-01-11 08:00:51 文章发布 5418

  降价,或许是我们现在生活每天接触频率最多的词汇之一,特别是年底,各类电商店铺在做降价促销,各大购物中心门店也 在做年前清货处理……究竟是什么在左右着客户对降价信息的敏感度?作为实体女装店商家,降价有哪些作用?什么样的商品降价才有效?

  一、什么商品降价会有效

  降价这个行为,说到底是告诉顾客——你可以用更低的成本来获得一个收益。可是,当消费者对一个商品心理距离很远时,其实他们根本就不会关心成本。因此,想要有效的降价促销,前提是你的店铺品牌已经在消费者心智中建立了价值感!

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  ☆★★ 并排锚定

  所谓“并排锚定”是零售业里一种常见做法,简单来说就是把两个功能、容量和外貌相差不大,但价格差距较大的商品并排放在一起。这样顾客就会觉得买低价格的那个很划算,因为他们心中对这个商品的价值判断,已经被高价的那一个价值锚影响了。

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  ☆★★ 原价锚定

  除了以同类型的商品对比销售外,还可以让商品在其他时间点的价格作为标准,也就是说在现如今的特价之前表明商品的原价。在这种情况下,标定的原价就会成为商品的最大价值锚——消费者会以“这个商品是值这么多钱的”来考虑特价。

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  二、降价的作用

  降价的作用并不仅在冲销售,很多时候我们对降价的理解,只停留在一个简单的逻辑——价格降下来了销售就上去,也就是经济学左上右下的需求曲线。其实降价的作用并不仅仅只是增加销量这么简单。产品的生命周期不同的阶段,降价可以发挥的作用。

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  ☆★★ 导入期

  这个时期的适用范围是产品刚刚上市的阶段,并不推荐大家做降价促销。

  ☆★★ 成长期

  在成长期,我们要分析清楚潜在顾客不购买的最大顾虑,然后用成本让利的方式消除顾虑。而所谓成本让利则包括两个方面:

  1、金钱成本:这是最直接的让利方式,直接让消费者觉得“现在买正好赶上便宜”。市面上经常看到这类型的成功案例,就是在某一天降价50%,然后之后每一天回升10%,五天后恢复原价的活动。一般来说这种活动的产出是非常成功的,让很多本来还在犹豫的潜在消费者马上下了单。

  2、精力成本:所谓精力成本是指让消费者不用做太多的思考是否需要选购商品。最典型的就是在整个品类都不降价时,给出降价。这时候有这个品类需求的消费者基本不用考虑,就可以直接下单购买。

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  ☆★★ 成熟期

  成熟期的商品需要全力冲击销量!这时,短时间内有节奏的量化降价十分有效!比如:买够几件就给大折扣等。注意这类降价时间不宜过长过频繁。一味长期地降价,会伤害到品牌价值!导致降价后再也回不到原价。不要让消费者觉得你降价是为了清库存、走量销售。

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  ☆★★ 衰退期

  商品的衰退期可以说理解成尾货,价值感已经大不如前。通常这种情况出现在上新之前。但尾货商品的降价促销可以起到引流作用,让更多的人进入店铺,增加新品的曝光和价值感。但是导购需要注意不要给予顾客过于杂乱的信息,找到一个目的商品作为引流产品的附着物。比如:以一件T作为引流品,捆绑销售新上的外套/裤装等。总之,无论是引流还是捆绑销售,需要营造出“我买降价商品已经占了便宜了,再试试新品也可以”的感觉。

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